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第八节 单面和双面宣传定律 有时优缺点均讲更有利(第2页)

只有这样,才能让消费者产生真实可信的感觉,反而对产品本身存在的瑕疵和缺点不太介意。

双面宣传让产品更加出众

心理学家认为,任何宣传方式都要因人而异,不同的消费群体需要不同的宣传手段。

对于日趋理性的消费者来说,绝对的正面标榜已经不能让人产生足够的信服感,而那些优缺点均讲的宣传方式越来越受到高素质人群的认可和接纳。

成功的销售人员更加懂得,在承认产品本身具有不可避免的缺陷的同时,巧妙而委婉地告诉消费者,产品的优点远远超过了其缺点,并不足以影响到其正常使用,这种双面展示产品的优点和缺点,往往比单纯的自夸更具有说服力。

吴森是一名优秀的房屋销售人员,无论他所服务的楼盘多么的具有优越性,吴森都会在实地考察之后,把那些明显会给顾客带来不便和负面影响的地方记录下来,并如实地告诉有购房意向的顾客。

最近,吴森所在的房地产公司又开发了新的居民楼,虽然这次的房屋格局和设计都十分的前卫和时尚,迎合了绝大多数都市男女的审美和习惯,但任何楼盘都会有其不可避免的劣势,多数售房者都会隐瞒楼盘缺点,只把优点告诉购房者,隐瞒其缺点。

但吴森却不一样,他总是这样告诉购房者:“这个楼盘靠近车站,因此交通非常便利,这会为出行带来很大的优势;同时,整个楼盘的设计非常的具有人性化,符合大多数人的品味,这也是我们这个楼盘最大的亮点。

但每个楼盘都不会尽如人意,我们这个楼盘也一样。

因为附近有一家加工厂,每天会有一段固定的时间,发出一些噪音,多数居民住在这里可能会嫌吵,这也正是我们这个楼盘比其他地段便宜的最重要原因。”

无论吴森把楼盘介绍的多么详尽,他都会亲自带领购房的客户到现场进行考察,亲身感受那里的环境和条件。

结果,每当客户进行实地参观之后,都会有这样的表示:“我发现这个楼盘并没有你说的那么糟糕,我原以为这里的噪音会很大,现在看来,完全不会对我的生活构成威胁。

更何况,你已经把缺点讲得这么清楚了,我就不用担心上当受骗了。”

就这样,只要是经过吴森介绍的客户,十之**都会当场签下购房协议。

采用优缺点均讲的宣传方式,正是吴森销售成功的秘诀。

对于购房的人来说,都会非常谨慎,通常都要进行多次考察之后才能下决心,更何况,对于那些明显存在的缺点,即使你不说,客户在不断地考察中也会发现,坦白地告诉他们,并尊重他们的选择,反而会赢得对方的绝对信任,购房者当然会更加青睐坦诚相待的楼盘。

在很多时候,尤其是对那些消费较高的产品,销售员如果能恰当地采用“双面宣传”

的手段,先把产品的优点详细地介绍给客户,然后再坦诚地指出产品中一些无足轻重的缺点,往往会让顾客觉得你的产品更加值得信赖,他们购买的可能性也会随之增大。

当然,优缺点均讲的双面宣传方式并不是对所有的顾客都适用,因人而异,灵活运用,才能发挥出意想不到的效果。

心理学家发现,双面效应更加适用于那些文化程度较高,判断能力较强的顾客,另外,消费层次越高的人,他们也越理性,对于这样的人来说,“王婆卖瓜,自卖自夸”

的做法只会让他们感到产品的不可信。

具体来说,这种人逻辑思维能力很强,他们大多有自己的主见,不喜欢被人左右,更不喜欢被人蒙蔽和欺骗,他们更希望自己在购买某种物品的过程中,充分掌握更多方面的信息,然后经过自己的权衡和判断做出选择。

因此,如果销售人员刻意地对他们隐瞒缺点,一旦被他们看出来,就会立刻放弃对这种产品的选择权。

因为,销售人员的片面宣传会让他们产生一种被愚弄的感觉,在这样的心理状态下,无论如何,他们也不会选择买下这种商品。

对于每一个商家而言,都应该深刻地认识到这一点,正确运用单面和双面宣传效应,从而让自己的销售成绩一路攀升。

相反,对于那些文化层次相对较低,容易受他人影响的顾客,单面宣传的效果会更为显著。

这类顾客相对来说缺乏主见,并具有较强的从众心理,要想让他们购买产品,最简单的方式就是告诉他们:“这类产品质优价廉,大家都在买。”

他们往往会对你所提供的信息十分受用并深信不疑,轻易掏出腰包买下这种产品。

单面和双面宣传效应是根据不同人的心理进行不同的宣传手段,这是对商家的一种考验,聪明的商家懂得遇到不同的人,采用不同的销售方法,从而让不同的消费人群都来购买自己的产品。

可以说,这是商场不可或缺的一种心理学智慧。

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