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第14章 投其所好才能打动人心 1（第3页）

如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你心存好感。

爱德华先生是美国一家面包公司的销售经理，他想将面包卖给一家大宾馆。

在近四年的时间里，他每个星期都去拜访那家宾馆的经理，参加这位经理举行的交际活动，甚至开了个房间住在那里，希望能做成生意，但是都没有获得成功。

后来这位爱德华先生改变了做法。

通过了解，他得知那位宾馆经理是美国旅馆招待协会的会员，非常迫切地想成为该会的会长。

于是，爱德华先生就与他开始谈论关于招待协会的事。

几次谈话后，宾馆的一位负责人要爱德华带货样与价目单前去洽谈面包生意。

成功之后，爱德华说：“我对他紧追4年，费尽心机想得到他的买卖，最后还是通过他所感兴趣的东西才获得了成功。”

在销售活动中，要令客户心动，有诚意与你建立营销关系，就需要让客户对你感兴趣，而客户对你感兴趣的前提是在交流中有共同点。

有许多人做生意时往往是直奔主题，快则快也，效果却未必理想。

在难以正面突破的时候，寻找与客户交流的“契合点”

，会事半功倍。

这个“契合点”

就是选择客户感兴趣的话题，它犹如一张通往客户心灵的入场券。

日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，有一套独特的方法。

“先生，您好！”

“你是谁啊？”

“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板？”

“是啊！

根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”

“哦！

大伙儿都说是我啊！

真不敢当，到底什么问题呢？”

“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。”

“站着不方便，请进来说话吧！”

如果突然地推销，这未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于被拒绝。

先拐弯抹角谈些顾客感兴趣的话题，这绝对是他的软肋。

谁会忍得住不在自己感兴趣的事情上插上几句呢？局面就这样打开了。

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。

为承接这批建筑物内的坐椅，许多制造商展开了激烈的竞争。

但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。

在这种情况下，“优美座位公司”

的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

伊斯曼的秘书在引见亚当森前，就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。

他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”

亚当森微笑着点头称是。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。